20 let pogajanj o večjih poslih z mednarodnimi korporacijami je zaostrilo znanje Ludovic Tendron. Tendron je 14 let služboval kot pravni svetovalec skupine Accor v Evropi in jugovzhodni Aziji, potem ko je začel svojo kariero v podjetju Hewlett-Packard kot interni odvetnik. Leta 2014 je začel lastno poslovno svetovanje s ciljem, da ne samo pogaja in sklepa donosne sporazume, temveč tudi pridobiva dragocene posle s svojo mrežo in posebnimi sposobnostmi.

Ludovic Tendron je tudi zagovornik okoljskih vprašanj, saj se trudi uporabiti svoje veščine za podporo trajnostnim projektom v gostinstvu in luksuznih industrijah, kadar koli je to mogoče.

Odklepanje vpliva in uspešna pogajanja se OFFWHITEBLOG pogovarja z glavnim pogajalcem Ludovicem Tendronom

Kaj vas je vodilo k pisanju knjige o pogajalskih in vplivnih sposobnostih?

Kot korporativni pravnik sem se počutil, da sem strokovnjak na svojem področju, a nisem postal mojster pogajalec, ker sem vedel veliko o pogodbah. Delo z ljudmi in vplivanje nanje sta bili še vedno pomembni spretnosti za razvoj Psihologija ima pomembno vlogo pri pogajanjih. V prizadevanju za več znanja o tej zadevi sem se lotil raziskave ključnih dejavnikov, ki vplivajo na našo uspešnost v okviru pogajanj, vključno s tem, kako delujejo naši možgani, naša fiziologija, vpliv novih tehnologij in druge znanstvene ugotovitve, ki so neznane ali prezrte v poslovnem svetu. Naletel sem na neverjetne stvari in se odločil, da jih bom delil z drugimi, začenši s svojimi strankami.

Ste Francoz, kako ste svoje pogajalsko znanje prilagodili azijskemu okolju? Katere so temeljne razlike, s katerimi ste se srečali, ko imate opravka z azijskim kolegom?

Delo z različnimi kulturami zahteva globalno miselnost. Morate biti radovedni do drugih kultur in pridobiti minimalno znanje o njihovem ozadju (npr. Zgodovino in navade). Prav tako morate zgraditi dragoceno mednarodno mrežo. Pri prizadevanju za učenje ali razumevanje tujih jezikov pomaga. Tako boste zgradili mostove med svojo kulturo in kulturo drugih.

Azijci imajo drugačen način poslovanja. Na splošno je treba pridobiti zaupanje pred podpisom katere koli pogodbe. Zato je potrpljenje v Aziji pogosto vrlina. Številne azijske države niso razvile enakih načel pravičnosti in enakosti kot v zahodnem svetu, ko gre za poslovanje. Na primer, pogodba ima pogosto manj vrednosti kot zaupanja vreden odnos, ki ga lahko razvijete. Pravni sistem morda ni učinkovit. Zapravite lahko veliko časa in denarja, da razvijete odnos, če niste sposobni oceniti priložnosti in spremeniti velikosti ljudi z dobro stopnjo natančnosti.

Mladi podjetniki so pogosto pod pritiskom trga in lastnih vlagateljev / delničarjev. Kakšen nasvet bi dal vodji zagona?

Pogajalske spretnosti so za podjetnike ključne. Posledice so lahko tako škodljive, kot da ne morete prodati svojih idej / izdelkov ali celo izgubiti nadzora nad svojim podjetjem. Ob ustanovitvi podjetja je treba sprejeti nekatere zelo strateške odločitve. Nujno je začeti na desni nogi.

Ključnega pomena je tudi dober nadzor nad negativnimi čustvi (kot sta strah ali jeza). Podjetniki pogosto doživljajo pritisk. Optimizem lahko hitro odpravi težave z denarnim tokom ali potrebo po sredstvih. Poiskati je treba nove trge izdelkov ali storitev. Kot podjetnik ga je enostavno ujeti v negativno spiralo. Stres vas zlahka premaga. Vaša fiziologija in govorica telesa lahko na koncu izda vaše čustveno stanje, ki ga poberejo glavni pogajalci. Najboljše odločitve so navadno sprejete, ko so ljudje pozitivno napolnjeni. Zato je pomembno ohraniti ravnovesje, da ostanemo osredotočeni, dobro ocenite priložnosti in povežete pike. Nadzor nad telesno govorico in dobro poznavanje svojih lastnosti in napak naj vam bosta tudi v prednosti.

Kako enostavno razviti pogajalske veščine? Ali te veščine niso del vaše prvotne DNK? Kaj bi svetovali nekomu, ki meni, da ima neverjetne ideje, a je šibak pogajalec?

Glavni pogajalci se ne rodijo, negujejo se. Nekateri ljudje so morda bolj družabni in prijazni od drugih, kar jim lahko daje prednost, ko gre za gradnjo rapporta. Drugi so lahko boljši poslušalci in so dobri pri branju ljudi. Toda te sposobnosti ne bi bile dovolj, da bi nekdo postal glavni pogajalec. Za dosego te stopnje je treba razviti druge veščine. Na koncu se ljudje lahko naučijo biti bolj družabni ali bolje poslušati. Zaradi vseh teh razlogov se mi ne zdi, da ste rojeni glavni pogajalec. Večina ljudi razvija delovne sposobnosti pogajanja.

V svoji knjigi se sklicujete tako na poslovanje kot na diplomacijo. Eden izmed vaših najljubših zgodovinskih referenc je Charles Maurice de Talleyrand-Perigord, znan kot "Talleyrand", francoski politik na prelomu 19. stoletja. Kaj vas zanima v Talleyrandu, zakaj takšna fascinacija?
Mislim, da se najboljši pogajalci razkrivajo v težkih časih, ko morajo rešiti pomembna vprašanja. Neverjetna stvar s Talleyrandom je dolgo življenjska doba njegove kariere (živel je do starosti 84 let v času, ko je bila pričakovana življenjska stopnja 40), različni politični režimi, v katerih je živel in v katere je bil vpleten (od časov revolucionarna monarhija, imperializem do republike), neverjetno mrežo po vsej Evropi mu je uspelo zgraditi v času, ko so bila komunikacijska sredstva zelo osnovna, njegove človeške lastnosti (potrpežljivost, sposobnost poslušanja, inteligenca, ustvarjalnost)… Zaradi vseh teh razlogov menim njega kot enega najboljših pogajalcev, kar jih je imela Francija doslej.

Donald Trump, umetnost dogovora ali umetnost brez pogodbe?

Ne moremo reči, da se Donald Trump ne more pogajati. Uspel je razviti donosen posel s pomočjo pogajalskih veščin. Vendar menim, da je treba njegov uspeh pripisati tudi ljudem, ki jih izbere, da mu pomagajo (in rešiti težave, ki si jih lahko včasih ustvari). Verjetno ni glavni pogajalec, za katerega se pretvarja. Njegov pristop k pogajanjem je zelo dober. Prevara je del njegove strategije. Rad se pogaja z grožnjami, metanjem kamenja na ljudi itd. To je nasprotno od tega, kar bi moral storiti modri pogajalec. Najboljši pogajalci so tisti, ki lahko najdejo vzvode, ne da bi porabili moč.

Donald Trump bi najbrž prešel iz konkurenčne miselnosti na sodelovanje.

Glavna ideja ali koncept iz vaše knjige, ki bi ga moral iskati vsak poslovni človek?

Razvoj samozavedanja. Sposobnost za samopregledovanje je nepogrešljivo orodje za glavnega pogajalca. Kljub temu je jasno in iskreno samozavedanje redka kakovost, ki jo je treba imeti in ukrepati. Tisti, ki utelešajo iskreno samozavedanje, so ponavadi bolj ponižni, kar jih naredi bolj všečne, pristne in zato tudi bolj vplivne. Zavedna oseba je bolje pripravljena sodelovati z drugimi.

Voditelji, ki razvijajo samozavedanje, so ponavadi bolj učinkoviti in uspešni. Poslušajo, opazujejo, kaj se dogaja okoli njih, sprejemajo konstruktivno kritiko in rastejo. Številne študije kažejo, da ste samozavestnejši, boljši komunikator, bolj kreativen in bolj čustveno inteligenten.

Kot osebno noto ste ljubitelj šampanjca (ustvarite odmeven dogodek Singapour Fete le Champagne). Kateri del šampanjca vam je najljubši? Kaj bi svetovali novim obiskovalcem regije Champagne?

Moja najljubša regija je Montagne de Reims, ki leži med Reimsom in Épernayjem. Všeč so mi vasi, kot so Hautvilliers, kjer je Dom Perignon prvič razvil tehnike pridelave šampanjca. Pobočje tam je Unescova svetovna dediščina.

Odsek glavnega ključa je posvečen brezčasnim načelom, med katerimi so knezi in diplomati sprejeli enega, ki je že od časov meglice razvijal stike z drugimi: deliti dober obrok z dobro steklenico. Winstona Churchilla bi kot pravega ljubitelja šampanjca nekega dne ujeli reči, da "kozarec šampanjca dvigne alkohol, ostri modrost, steklenica pa daje nasproten učinek." S to modrostjo se težko ne strinjam.

Lahko samo spodbudim ljudi, da obiščejo čudovito regijo Šampanjca in nekaj hiš Šampanjca. Ruinart in Pommery sta verjetno ena najbolj spektakularnih v Reimsu; in Deutz in Bollinger v Aÿ.

[Glavni ključ: Odklenite svoj vpliv in uspeh v pogajanjih prek Barnes & Noble ali Amazon]